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家具行業零售成功案例分享

文章出處:未知 人氣:發表時間:2018-02-28 18:23
只要問任何人!如果你碰巧在華盛頓州的塔科馬找到自己,并且你正在尋找Harkness家具店,那么城市或周邊地區就沒有人不能讓你看到他們優美動人的拱形霓虹燈,翠綠色,紅色和黃金!這是當地一個正式的歷史地標。在這個令人難忘的招牌背后,還有一個友善的家庭聚會,還有大約70,000平方英尺的優秀陳列室和倉庫空間供您探索。這個標志是大衛哈克尼斯的祖父母詹姆斯和瑪格麗特在1920年從蘇格蘭抵達華盛頓州后創建的企業的原始建筑元素。
 
 
當該地區在19世紀成為北太平洋鐵路的西部終點站時命名為“命運之城”,該州最大的港口塔科馬坐落在普吉特灣邊緣。它被形容為“美國最適合步行和風景如畫的城市”。一個有希望解決的地方。
 
 
但是對于詹姆斯和瑪格麗特來說,霓虹燈前的日子已經過去了。盡管如此,還不如在第一次世界大戰和俄羅斯革命陰影下的舊國家的經濟和文化黑暗。年輕,充滿活力,樂觀,這對夫婦學習了地毯編織和清潔行業,他們的完美的期望,他們在車庫里打開了南塔科馬地毯商店。
 
 
他們的孫子大衛哈克尼斯現在是氏族的領導人,告訴我們詹姆斯“沒有車輛,會跳上在南塔科馬中心上下行駛的電車敲門,看看居民是否想要清潔他們的地毯?;蛘?,在最好的情況下,編織一個新的。如果要求清潔,他會卷起碎布地毯,把它放在他的肩膀上,跳回街車上,在他的車庫里清理它。然后,他會將其交付給客戶,扭轉整個過程。
 
 
“我從奶奶自己的筆跡中獲得了1920年的原始銷售日志,顯示出6美元的銷售額,3個月的每月2美元。”
 
 
這對夫婦有四個孩子,在三十年代和四十年代,這些都是商店發展的一部分。“在那段時間里,”戴夫說,“哈克尼斯的家庭成員不少于15人在這家商店工作。我們的祖父和我的一位叔叔在20世紀40年代通過了,我的父親吉姆和母親多蘿西幫助我們將商店帶入了各種其他類別,包括布料,墻到地毯,定制家具,吸塵器,家用電器,電視機和新舊家具。
 
 
“媽媽做了所有的廣告和爸爸的整體管理。他們逐個淘汰了除了新家具銷售以外的所有東西。我的兄弟杰米和我都畢業后進了商店。我的父親確信我擁有大學學位,會計和管理。他對這筆錢進行了正確的調查,并且幫助我們的店鋪蓬勃發展。“
 
更新的外觀
 
“Affordable Design Solutions公司首席執行官康妮•波斯特(Connie Post)小姐幾年前就來到了Harkness的場景,”對我來說這是一個激動人心的時刻!“她回憶說,她的第一個項目是重新設計他們二層的商店, “我們最初的Stratolounger畫廊,帶有打鼾的Rip Van Winkle,玻璃磚,綠松石和藍綠色霓虹燈管等等!這是我們商店的櫥窗。
 
 
康妮小姐補充說:“這是一個2500平方英尺的畫廊。我設計了一個帶踢腳板的圓形劇場,中間斜著一面鏡子墻,后面展示了40至50個躺椅。鏡子使它看起來像100把椅子!還有五六個動作沙發組合聚集在一起。
 
 
“但是,戴夫說,在自己的立管上坐著自己的立管,周圍有五個躺椅,他是Rip Van Winkle本人,他在他的特色Stratolounger中打了個響亮的高分貝!
“進入畫廊的臺階上有一塊塊玻璃磚,后面還有一些發光的霓虹燈。這是一個非常有活力和令人信服的客戶環境,瑞普得到了很多歡笑,斯特拉特福賣了成千上萬的躺椅!它完全'創新'了整個美國的工業和零售樓層!“
 
床墊商店改造
 
戴夫回憶說:“我們對隔壁的Harkness Mattress Store進行了徹底改造。此外,康妮小姐讓我們更新并保持我們的大型,非常喜愛和難忘的20世紀50年代戶外霓虹燈箭頭標志!
“最近改裝的床墊商店是1955年由父母最初購買的20世紀30年代的房子。它經歷了五次單獨的增加,最后一次將車庫作為展示空間。多年來,它是Harkness殖民地專柜,鄉村家具店,La-Z-Boy Showplace,Ashley 123以及最后的Harkness Mattress Store??的輲椭覀兇蜷_商店,平整地板并重新顯示整個設施。結果比我想象的要好,從一棟破碎的房子改成美麗的露天展示。“
 
 
康妮告訴我們,“商店床墊部分的設計理念是基于華盛頓州的可愛自然資源。這是一個現代,干凈,清爽的溫泉氛圍。整個過大的壁畫用來代替制造商的海報或標志。這是為了重新執行Harkness品牌。
“奢侈品有一個獨立的區域,展示了Tempur-Pedic。該地區分布著豐富,甜美的墻紙,高性價比的弦簾和吊燈。此外,First First的'Mattress First'部門還有一個專用區域,墻上掛著紅色圓形標題和條紋。
“床墊部門之外是全新設計的臥鋪系,面向家庭生活方式圖形和藍色條紋墻。該部門將帶領您進入后部的新青年部門。
 
Harkness外部
 
“就在去年,我們改造了主店的外觀,將其從20世紀60年代的外觀變為現代時尚的城市外觀。新設計在建筑物的上部結合了豐富的青銅波紋金屬,并在下部環繞著溫暖的疊石。全新建筑周圍采用全新時尚的青銅燈具,并配有沙發標志設計的新鮮遮陽篷。新的整體設計理念把那些黯然失色的商店融入了豐富的最新城市概念中,突出了原來非常重要的霓虹燈哈克尼斯標志。
 
 
“由于其在家族史中的重要性,Dave對此征兆非常感傷,并且他在康復方面投入了大量資金。我只是想保持它,“康妮笑著說,”因為它太酷了!“
 
 
她補充說,“但是,我們確實節省了資金,通過重新鋪設在街道上顯示的商店周圍區域,使背面保持原有的顏色。原來的屋頂瓦片與新品牌一起工作是錯誤的陰影。這是關于細節的一切!
 
 
“這個新的品牌定位聲明也被用在位于停車場的獨立床墊商店中,該停車場通過彩繪人行道與主樓相連。”
 
大火
 
任何企業的故事都不可避免地會從喜劇到悲劇,尤其是在涉及近一個世紀的歷史時。“這是1992年的圣誕節,”戴夫回憶說。“悲劇變成了一種混合祝福,因為在假期之前,火災摧毀了我們整個倉庫。我們有其他零售商參與并幫助向我們提供商品來彌補我們丟失的銷售訂單,甚至還有一些額外的庫存。一家床墊制造商免費提供運輸服務,從西北各地的家具經銷商處運回貨物,以便我們能夠在圣誕節期間及時覆蓋我們的已售出和庫存商品。“
 
公司價值觀
 
我們詢問了Harkness成功的秘訣。“我們的員工是我們的秘密武器,”戴夫說。“我們試圖對待每一個人,因為我們希望得到治療。反過來,我們希望他們在與我們的客人互動時通過這一點。我們的使命聲明包括我們作為基督教組織運營業務的意圖。我認為這滲透了我們在商店試圖做的一切。我們試圖將這些價值觀擴展到我們的員工,然后再擴展到我們的客戶。在所有交付中,我們通過傳統方式將肯定的圣經段落放置在充滿M&M的標志性咖啡杯中。我們似乎吸引了與我們家庭一樣具有相同價值體系的員工,并且我認為他們反過來提供了卓越的客戶在與客戶的所有互動中提供服務。我們擁有多元化的員工,但我們的共同主題是圍繞相互尊重。
 
媒體與技術
 
“我們每周都會有代表或銷售經理進行培訓/教育會議。我們的銷售經理不斷觀察和咨詢員工。我們試圖通過我們的網站從所有客戶和潛在客戶那里獲取電子郵件信息。我們在Facebook頁面上也非?;钴S,每周都有贈品。銷售人員列出了客戶數量,成功率,興趣和其他相關事實。該信息與每天也計數的內部相機系統進行比較。我的銷售經理負責監督這些信息。
 
 
“我們多年來一直使用Myriad軟件來獲取我們的所有商品和管理信息。我為我們的商店購買所有商品,并且在庫存管理和分析方面非常有效。我基于SKU GMROIs的大部分采購和重新訂購決策。我們的注冊會計師遠程訪問我們的系統以編制每月財務報表。“
 
 
這是二十一世紀,競爭十分激烈,但戴夫并不太擔心競爭對手。沒有人能真正符合我們創造的環境。我們有一個價格匹配保證,為客戶提供安心。如果您可以在相同的銷售條件下驗證較低的價格,我們會立即與其匹配。我們擁有大量的忠誠回報客戶,甚至是第二代和第三代。我們收到的一些評論卡說,由于我們的服務,定價和選擇,他們不會去其他地方購物。
 
 
“除了我們的傳統媒體選擇,報紙,通告,電視和直郵外,我們廣告預算中的很大一部分已經轉向社交媒體。所有這些的組合似乎在一起工作得很好。Harkness的廣告在主要節日期間具有侵略性,而這些廣告往往是一年中的最高音量時段。大部分廣告都是商店范圍內的主題活動。我們也只有床墊和Ekornes通告插入周日報紙。
 
兩個購買團體
 
“我做過的最好的決定之一是20年前加入一個表演團體!它最初是通過Shepherd集團,然后由Impact Consulting購買。您如何給15位獨立企業主提供價值,向您提供坦誠的建議,除了改善您的運營外,別無其他動機?沒有什么比我們的表演團隊的參與和投入更多地增加了我們目前的成功。
 
 
“另外,我們屬于兩個采購集團,太平洋家具經銷商和家具第一。兩者都對我們的成功起到了重要作用。好處是共享信息和從集體大量購買中獲得的回扣。我是PFD的前任總裁(兩次),我繼續擔任董事會成員。我的父親在1969年的創作中發揮了作用。
 
 
“我也是西方家居家具協會主席和NAHFA全國協會董事會成員。我目前擔任兩個組織合并的HFA董事會成員。我們很榮幸地在2000年被評為西方零售商,2014年被評為年度全國零售商。他們都承認哈克尼斯的多代人已經回饋給我們的社區和行業。HFA一直是一個偉大的組織,幫助我們實現這一目標,回饋一個對我們的業務非常好的行業以及多年來它支持的所有家庭。“
 
 
大衛為商店做了所有的購買,“在我的銷售經理約翰和我們的兒子凱倫每年參加兩次拉斯維加斯市場的幫助下。我們與和我們有長期合作關系的核心供應商進行合作,與他們的代表共同策劃一個為期六個月的基本產品陣容。我們的設計師每年去拉斯維加斯看一次現在的時尚,并幫助制定地板展示。她從市場空間中獲得很棒的想法,然后將它們融入到我們的小插曲中。Harkness網站上列出了選擇性定價,但我們一直在努力如何實施在線銷售。“
 
代際變化
 
繼承一直是并且是多代獨立企業的一個重要因素,尤其是那些在近一個世紀中幸存并繁榮發展的企業。戴維說,“以前對家具店沒有興趣的凱倫在大三的時候決定嘗試家族生意。他從俄亥俄州立大學畢業并獲得商業學位后加入了我們的行列。我寫了一個實習計劃,并將他送到俄勒岡州的一家朋友的商店,以了解他不是“老板之子”的地方的零售家具店經營的所有方面!這次實習持續了八個月,對他所受的教育來說這是一筆不錯的交易。他很快就加入我,然后在我們的商店做了類似的實習,他再次在各個部門擔任過實習。他花時間在這個行動的各個領域,
 
 
“經過足夠的時間,當我知道他犯下了罪行時,我和妻子開始將股票轉讓給他,以便他在公司中擁有既得利益。我們做了一個完整的遺產計劃,為我們從未從事商業活動的女兒提供補償資產。我們每年都會繼續轉換股票,所以他繼續分享我們運營的成功和管理。“
 
回饋
 
哈克尼斯傳統,“我們相信回報我們的社區。當我們作為一個企業受到祝福時,我們有幸賜福他人。我們已將年度凈利潤的10%投入到當地的慈善機構和教育機構,并在季度和年度獎金中向我們的員工返還同等數額。
 
 
“我們非常投身于Rotary,將其作為直接將資源重新引入社區的渠道。我是我們當地扶輪社的前任總裁,并在我們的商店舉辦年度籌款活動。我們在商店內設置了18個室內高爾夫推桿高爾夫球場,慈善機構在大多數球洞中都強調了這一點。我們舉辦晚宴,酒吧,現場爵士樂隊和18個全裝修的高爾夫球洞?;I款方面,我們贊助了這些洞,“舉起槳”賽事,拍賣和抽獎活動。在過去的25年里,一小部分扶輪社向當地的慈善機構和獎學金捐款超過50萬美元。我們的小扶輪社集團在本地和全球范圍內完成了眾多項目。
 
 
“我也是董事會的當地家庭暴力收容所,并且多年來一直在三葉草公園技術學院基金會工作。我很高興回饋給支持Harkness家具近100年的社區!“
 
 
一個思考的時刻。“我可能在50年前開始從事兼職工作,并在42年前的全職工作中退休。問題是,我想不出我喜歡做什么比我做的更多!我期待著每一天都在上班。沒有兩天是相似的,我可以真正改變我的員工,客戶和社區的生活。我喜歡家具生意!“
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